Этим классическим вопросом направляется мысль в правильном направлении при изучении в первую очередь Физики. Сложить, умножить, разделить что на что? Вопрос меж тем не праздный и горячо обсуждался с одним из покупателей ниших изделий, люстры в стиле Арт-Деко, который хотел у нас заказать еще и целую серию стульев аукционного уровня, но за недостойную плату.
На этом примере поясним, почему «чем больше, тем больше» стоит заказ 12 стульев против заказа 1 стула.
Логика клиента — усилия по разработке модели мы прикладываем единожды. Второй и последующий — копии, и потому должны быть дешевле. При этом клиент хотел изготовления вот по такой картинке:
только в другой цветовой гамме. Картинка гуглилась как акуционный товар, продавашийся в количестве одна штука в ценнике сколько-ко там тысяч не австралийских долларов.
Возражения —
- усилия по разработке почти любого изделия, включая чертежи и пр. настолько велики, что целиком их включить в цену первого экземпляра не реально, любой клиент плюнет и уйдет. Просто возьмите адекватную ставку почасовой оплаты, которую Вы считаете достойной применять лично к себе, и примените к нам — поплохеет;
- изготовление группы изделий одной модели для одного заказчика в разы сложнее потому как необходимо обеспечить однородность результата. Любой первый экземпляр любого изделия на самом деле «инженерный», по итогам его сборки всегда вносятся изменения в конструкцию. Уже это делает первый экземпляр особенно ответственным;
- подбор материала — для одноклиентской группы одинаковых товаров требуется подбор одинакового материала. И если Вы думаете, что это как айфоны, лежит все одинаковое и ждет покупки, то ошибаетесь — листов материала нужных размеров (для конкретного изделия) вообще привозят на склад штучно, 2-5 листов конкретного размера, раз в несколько недель, а чтобы они еще и по рисунку были одинаковоыми или хотябы близкими, так это и того кратно реже. В итоге приходится покупать материал бОльшего размера и нести лишние расходы;
- рабочая нагрузка. Не сказать, чтобы мы были очень голодыными. Одно дело сделать те же 1-2 стула, неспешно, а другое — поставить себя «на счетчик», ибо каждый клиент копытом землю бьет и ему надо, и пахать сверхурочно, а годы уже не те, да и желания нет;
- потребительская ценность — вот клиент хочет стул по картинке с антикварного аукциона. Но это один стул. Потребительская ценность и стоимость комплекта новых стульев ощутимо выше. Сложно для понимания? Ну хорошо, вот Вам нужно купить зимнюю резину для машины и Вы знаете, какую именно модель и какой марки хотите. Как на счет купить одно колесо одной марки-модели, другое другой и т.д.? Или другой пример — десять бриллиантом весом 1 карат будут многократно дешевле одного бриллианта весом 10 карат, при том, что выполнить работу по огранке десяти бриллиантов в несколько раз сложнее и дороже, чем огранить один бриллиант. То-то и оно.
И потому пожалуйста относитесь с приниманием к нашему ценообразованию, торговаться не следует и «завтра«ками нас окрмить тоже не надо. В этом конкретном примере, заведомо зная аукционную стоимость товара и ценность группы товара, а тажке уровень платежспособности потенциального заказчика, клиенту назывался исключительно гуманный ценник всего лишь уровня стула с RUS-алками в стиле Арт-Нуво, т.е. даже без наценок на создание новой модели.